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?借用：或符合市场的本质

    借用：或符合市场的本质

　　很多人在怀疑中央空调借用或者转交家用空调渠道靠谱吗？一方面二者以往的营销模式不同，单元机、多联机等小型中央空调是属于商用性质，经营也都是2B模式，湖北中央空调，而家用空调则是典型的2C模式，中央空调风管机价格，2B与2C能够融合吗？另一方面多联机、单元机不论如何在技术上要比家用机复杂，家用渠道如果没有相当的售后服务能力，很难解决售后的一系列技术服务问题。

　　其实，正是这些担心问题的条件已经悄然发生变化，才有了一些企业的尝试和探索。首先，从用户的消费能力增强角度来说，家庭装修已经成为户式中央空调的主力军，占比接近60%左右。用户家庭装修的购买行为，中央空调专卖店电话，很大程度上与家用空调是一致的。也就是说，多联机、单元机商用2B的成分在减少，而家用2C的成分在增多。

　　其次，从家用经销商的角度来看，**家用空调的经销商都具备一定的售后服务能力，稍加培训就可以适应单元机、多联机这样的**服务。也就是说，售后服务根本不是制约商用空调从2B向2C发展。

　　从这个意义上讲的话，这次这些厂家的渠道变革，或者是渠道策略变化，只能在与家用空调技术类型一致，关联度较高的单元机、多联机上，而传统中央空调是难以进入家用渠道的，毕竟传统的大型螺杆机、离心机等技术含量高，家用渠道是一时难以胜任的。

雪崩式需求面前T+3的无奈

   T+3简单来说：就是指从客户下单、部件供应、组织生产、物流发货共四个环节所需时间控制在3天以内，要求从客户下单到收货不能**过12天。这一模式在洗衣机营销中已经得到验证，商场中央空调造价，贴近市场、应对市场的好模式。问题是，这样一个好的模式在洗衣机营销上获得成功，那么在空调这样季节性强产品商业适应吗？

   一位企业的区域总经理，对空调旺季需求做了一个形象的比喻，把夏季空调的需求比喻为雪山积累的能量，来得迅速去得也迅速，T+3就未必能够适应。他把夏季旺季空调需求比喻做雪崩，确实是较具想象力。从一个层面对市场爆发进行了诠释，虽说有些夸张，但比喻的确实很形象。

   在他看来，空调夏季的需求爆发，犹如是积累了**能量的高山积雪，一旦遇到震动就会瞬间爆发。对于没有准备、准备不充分或者是方式不当的来说，根本无法应对。只能是被**的雪崩能量所摧毁。

   空调行业较为成功的压货，犹如是在雪崩之前准备的容器，一旦雪崩出现容器就能瞬间装满积雪。而那些即需即销或者T+3模式者，就好像是雪崩来了才去准备容器，为时已晚。等容器到了，那些先准备好容器者（压货模式），早已把装满积雪的容器拉走了。再等把容器装满时，市场已经恢复平静。

   他的这种比喻虽然有些离奇，却道出了空调旺季市场爆发的真谛。就是空调这种季节性的瞬间爆发，与一般的长线产品的常态截然不同。压货模式很好的解决了应对淡旺季迅速转换，是现实中解决应对旺季需求爆发的方式。

   T+3等模式虽然主观愿望是很好，但在瞬间爆发雪崩式需求面前，根本解决不了市场实际问题。在夏季高温闷热期间，你在终端卖场没有货，给用户承诺说我的货就在产线上，你订了货还能看见你所需的产品的全流程。

   问题在于，这些话对高温炙烤下闷热难耐的用户来说，那是隔靴搔痒，根本解决不了用户的需求痛点。就此而言，那种方式较为适宜空调营销，不言而喻。

   观点二：大局已定下市场人员的无奈